MOQ, lead time, OEM: что значат слова в ответе завода

Китайский завод отвечает на запрос коротким письмом с латинскими сокращениями. MOQ — минимальная партия: меньше завод делать не будет. Lead time — время от заказа до готовности к отгрузке. OEM — изделие делают по вашим чертежам или с вашей маркировкой. Все эти слова описывают условия, на которых завод готов работать. Но обязывают они только тогда, когда записаны в договор, спецификацию или подписанную проформу. Ниже — что значит каждое слово и о чём переспросить.

Слова о количестве и сроке

MOQ (minimum order quantity) — минимальное количество в одном заказе. Его считают в штуках, метрах, килограммах или в сумме заказа. Важно, к чему он относится: к заказу целиком, к каждой модели, к каждому размеру или цвету. MOQ появляется там, где у завода есть затраты на запуск: перенастроить станок, сделать оснастку, закупить сырьё партией. Для серийных деталей со склада MOQ часто нет или он небольшой. Для изделия под ваш размер он выше.

О MOQ можно договариваться. Обычно это обмен: меньшая партия против другой цены за штуку или против выбора из стандартного ряда.

Lead time — срок изготовления. Обычно его считают от подтверждения заказа и поступления предоплаты до готовности груза к отгрузке на заводе. Дорога в него не входит. Если в письме стоит «lead time 30 days», переспросите три вещи: дни календарные или рабочие, с какого события начинается отсчёт и что значит «готово» — собрано, испытано или упаковано.

Delivery time — иногда синоним lead time, иногда срок до порта или станции. Без уточнения не сравнивайте его с ответом другого завода.

Слова о товаре

Слово OEM в запчастях имеет ещё один смысл. «OEM part» — деталь того производителя, который ставил её на машину при сборке. Аналог от другого завода называют aftermarket. Если завод пишет «OEM quality», это не одно и то же, что «OEM part»: это его оценка качества, а не происхождение детали.

Слова о деньгах

PI (proforma invoice) — проформа, предварительный счёт. В ней позиции, количество, цена, условия поставки и оплаты, реквизиты банка. Завод выставляет её до оплаты. Подписанная обеими сторонами проформа часто служит упрощённым договором. Поэтому сверяйте её построчно с тем, о чём договорились в переписке.

T/T (telegraphic transfer) — банковский перевод. Запись «30 % T/T in advance, 70 % before shipment» значит: 30 % предоплата, 70 % до отгрузки. Подробнее о схемах оплаты — в статье об оплате заводу.

FOB price, EXW price — цена с условием поставки. Три буквы говорят, до какого места цена включает расходы завода. FOB — правило Incoterms для морской перевозки: завод грузит товар на судно в порту. Для груза, который идёт в Узбекистан поездом или машиной, удобнее правила для любого транспорта: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP. Цену «FOB Shanghai» и цену «EXW» напрямую не сравнивают.

Price valid / validity — срок, в течение которого завод держит цену. «Price valid 15 days» значит: после этого срока завод вправе назвать новую цену. Причина обычно в стоимости металла и в курсе валют.

Что обязывает завод, а что нет

Письмо с ценой — ещё не договор. По Венской конвенции о договорах международной купли-продажи (CISG), которая действует и в Узбекистане, и в Китае, предложение с указанным сроком для ответа обычно нельзя отозвать до конца этого срока. Но спор о том, было ли письмо таким предложением, — дело юристов. Надёжнее перенести всё важное в документ с подписями.

Что стоит записать в договор или подписанную проформу, а не оставить в переписке:

1. Модель, исполнение и маркировку каждой позиции.
2. Количество и то, к чему относится MOQ.
3. Срок изготовления: от какого события и до какого.
4. Условие поставки по Incoterms с названием места.
5. Порядок оплаты.
6. Что считать образцом и как по нему принимают партию.

Фразы «best quality», «high quality», «factory price» ничего не обязывают. Это слова рекламы, а не технические условия.

Частые ловушки

• MOQ на каждый размер. Завод соглашается на 50 штук, а потом выясняется, что это 50 на каждый из пяти размеров.
• Lead time без даты отсчёта. Срок начинается не с письма, а с оплаты или с утверждения чертежа.
• Spot goods у посредника. «В наличии» может значить склад торговой компании, а не завода. Это не плохо, но тогда изготовитель — другая компания.
• Customized без описания. «Можем сделать под заказ» — не описание. Нужны размеры, материал, напряжение в письменном виде.

Как это делаем мы

• Переписку с заводом ведём сами и переводим ответ на понятный язык: что завод предлагает и на каких условиях.
• Найденное с ценой, фото и характеристиками присылаем до заказа. Ваше «да» по каждой строке и есть команда на заказ.
• Договор заключаем с заводом-изготовителем: артикул и исполнение, количество, условия — в бумаге.