MOQ、lead time、OEM：工厂回复里的这些词是什么意思

中国工厂对询价的答复，往往是夹着英文缩写的一封短信。MOQ 是最小起订量：低于这个数，工厂不做。Lead time 是从下单到备好待发货的时间。OEM 是按您的图纸，或贴您的标识生产。这些词都是在说明工厂愿意按什么条件合作。但只有写进合同、规格书或签字的形式发票，它们才有约束力。下面逐个说明每个词的含义，以及应当追问什么。

关于数量和时间的词

MOQ（minimum order quantity，最小起订量）——一份订单中的最低数量。按件、米、千克或订单金额计算。要紧的是它针对什么：整张订单、每个型号，还是每种尺寸或颜色。工厂有启动成本时就会设 MOQ：调整机床、做工装、成批采购原料。对于有库存的标准件，往往没有 MOQ，或者很小。按您的尺寸定制的产品，MOQ 更高。

MOQ 是可以商量的。通常是一种交换：批量小一些，换另一个单价，或者只能在标准系列里选择。

Lead time——生产周期。通常从确认订单且收到预付款算起，到货物在工厂备好待发货为止。运输不包含在内。如果信里写着“lead time 30 days”，请追问三件事：是日历日还是工作日，从哪个事件开始计时，以及“备好”指的是什么——组装完毕、试验完毕，还是已经包装。

Delivery time——有时与 lead time 同义，有时指到港口或车站的时间。没有问清楚之前，不要拿它与另一家工厂的答复比较。

关于产品的词

在备件领域，OEM 这个词还有另一层意思。“OEM part”指的是装机时原厂配套的那家制造商生产的零件。另一家工厂生产的同类零件叫 aftermarket。如果工厂写“OEM quality”，这与“OEM part”不是一回事：这是它自己对质量的评价，而不是零件的来源。

关于钱的词

PI（proforma invoice）——形式发票，预备账单。里面有品项、数量、价格、交货条件和付款条件、银行账户信息。工厂在付款前开具。双方签字的形式发票，常常相当于一份简易合同。所以要把它与往来邮件中谈定的内容逐行核对。

T/T（telegraphic transfer）——银行电汇。“30% T/T in advance, 70% before shipment”的意思是：30% 预付款，70% 在发货前付清。付款方案的详细内容见“向工厂付款”一文。

FOB price、EXW price——带交货条件的价格。三个字母说明，价格包含工厂承担的费用到哪个地点为止。FOB 是海运的 Incoterms 规则：工厂在港口把货物装上船。对于经铁路或公路运往乌兹别克斯坦的货物，更适合用适用于任何运输方式的规则：EXW、FCA、CPT、CIP、DAP。“FOB 上海”的价格与“EXW”的价格不能直接比较。

Price valid / validity——工厂保持价格不变的期限。“Price valid 15 days”的意思是：期限一过，工厂有权报新的价格。原因通常是金属价格和汇率。

什么对工厂有约束力，什么没有

带价格的来信还不是合同。根据《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）——乌兹别克斯坦和中国都适用——注明了答复期限的报价，在该期限结束前通常不能撤销。但那封信是否算这样的报价，属于律师处理的问题。更稳妥的做法是，把重要的内容都写进有签字的文件。

以下内容应写进合同或签字的形式发票，而不是留在往来邮件里：

1. 每个品项的型号、型式和标识。
2. 数量，以及 MOQ 针对什么。
3. 生产周期：从哪个事件开始，到哪个事件结束。
4. 按 Incoterms 的交货条件，并写明地点。
5. 付款方式。
6. 什么算样品，以及如何按它验收批次。

“best quality”“high quality”“factory price”这样的话没有任何约束力。它们是广告用语，而不是技术条件。

常见陷阱

• MOQ 针对每种尺寸。 工厂同意做 50 件，后来才发现是五种尺寸每种 50 件。
• Lead time 没有起算日期。 周期不是从来信开始，而是从付款或图纸确认开始。
• 中间商手里的 spot goods。 “有货”可能指的是贸易公司的仓库，而不是工厂的仓库。这并不坏，但这时的生产厂家是另一家公司。
• 没有描述的 customized。 “我们可以定制”不算描述。需要书面写明的尺寸、材质和电压。

我们的做法

• 与工厂的往来由我们自己办理，并把回复翻译成通俗的话：工厂提出什么，按什么条件。
• 下单前把找到的结果连同价格、照片和参数发给您。您对每一行说“可以”，就是下单的指令。
• 与生产厂家签订合同：型号和型式、数量、条件，都落在纸面上。